Asiakkuusajattelu ytimeen

Suo­men maa­seu­tu on mo­nien mah­dol­li­suuk­sien paik­ka har­joit­taa yri­tys­toi­min­taa. Yri­tys­toi­min­ta on tuot­tei­den val­mis­ta­mi­sen li­säk­si en­tis­tä enem­män asi­ak­kai­ta pal­ve­le­vaa toi­min­taa, jol­loin huo­mio kiin­nit­tyy sii­hen, kuin­ka hy­vin yri­tys pys­tyy koko­nais­val­tai­ses­ti pal­ve­le­maan asi­ak­kai­taan. Sa­no­taan­kin, että kaik­ki yri­tys­toi­min­ta on pal­ve­lu­lii­ke­toi­min­taa ja joil­la­kin yri­tyk­sil­lä ko­ko­nai­suu­teen kuu­luu myös tuot­tei­ta. Sik­si­pä pal­ve­lui­den mer­ki­tys yh­teis­kun­nal­le on suu­ri: kak­si kol­mas­osaa tuo­tan­nos­ta pe­rus­tuu pal­ve­lui­hin.

Yksi kes­kei­sim­piä haas­tei­ta yri­tyk­sel­le on, kuin­ka saa­vut­taa asi­ak­kaat. Moni yri­tys pon­nis­taa koh­ti asi­ak­kai­ta niil­lä tuot­teil­la ja toi­min­ta­ta­voil­la, joi­hin sil­lä on luon­tai­set re­surs­sit. Täl­löin ky­sy­mys on tuo­tan­to­kes­kei­ses­tä ajat­te­lus­ta ja yri­tyk­sen toi­min­ta pe­rus­tuu nii­hin re­surs­sei­hin, joi­ta sil­lä it­sel­lään on käy­tös­sä. Toi­min­ta­tapa ei si­näl­lään ole huo­no, mut­ta on­gel­mak­si saat­taa muo­dos­tua se, että asi­a­kas ei ole­kaan tyy­ty­väi­nen ja ha­lu­kas os­ta­maan. Asi­a­kas­tar­peet ovat ala­ti muut­tu­via ja sik­si asi­ak­kuus­a­jat­te­lu on otet­ta­va kes­ki­öön. Täl­löin yri­tyk­sen rin­ta­ma­suun­ta muut­tuu käyt­tä­jä­kes­kei­sek­si, jol­loin yri­tyk­sen toi­min­ta pe­rus­tuu asi­ak­kai­den to­del­lis­ten tar­pei­den ym­mär­tä­mi­seen. Näin yrit­tä­jän lii­ke­toi­min­nan ke­hit­tä­mi­nen poh­jau­tuu asi­ak­kai­den tar­pei­siin. Kun yri­tys ai­dos­ti kuun­te­lee asi­a­kas­ta, en­sik­si ra­ken­ne­taan mark­ki­na­kon­sep­ti ja sen jäl­keen vas­ta rat­kai­su asi­ak­kaan tar­pee­seen.

Asi­a­kas­kes­kei­nen ajat­te­lu ja ky­syn­tä­läh­töi­nen lii­ke­toi­min­ta vaa­ti­vat uu­den­lais­ta joh­ta­mis­ta. Mo­nen yrit­tä­jän osaa­mi­nen kes­kit­tyy tuot­tei­den val­mis­ta­mi­seen ja tuo­tan­to-osaa­mi­seen. Ky­syn­tä­läh­töi­syys kiin­nit­tää huo­mi­on mark­ki­na­o­saa­mi­seen ja asi­ak­kuuk­sien joh­ta­mi­seen. Tämä haas­taa yri­tys­ten joh­ta­mi­sen ja tuo yrit­tä­jän osaa­mi­seen uu­sia haas­tei­ta. Näi­den haas­tei­den rat­kai­se­mi­nen on tär­ke­ää, sil­lä sii­tä muo­dos­tuu hel­pos­ti este yri­tyk­sen kas­vun po­lul­le.

Suo­ma­lai­sel­la maa­seu­dul­la tuo­te­taan erin­o­mai­sia pal­ve­lui­ta ja tuot­tei­ta. Maa­seu­dun vah­vuu­te­na on myös yrit­tä­jien kor­kea osaa­mis­taso sekä tuo­te­ke­hi­tys ja erin­o­mai­set in­no­vaa­ti­ot. Mie­li­kuva suo­ma­lai­sel­la maa­seu­dul­la tuo­te­tuis­ta pal­ve­luis­ta ja tuot­tei­den laa­dus­ta on hyvä ulko­maa­lais­ten­kin sil­mis­sä – ai­na­kin niil­lä, jot­ka ovat sat­tu­neet nii­hin tör­mää­mään. Asi­ak­kaan on nii­tä ko­vin usein vai­kea löy­tää.

Glo­baa­lit mark­ki­nat ovat häm­mäs­tyt­tä­vän lä­hel­lä jopa syr­jäis­tä maa­seu­tua in­ter­ne­tin, so­si­aa­li­sen me­di­an ja toi­mi­vien verk­ko­yh­teyk­sien an­si­os­ta. Maa­seu­tu­y­ri­tys­tem­me haas­tee­na on kor­ke­a­laa­tuis­ten tuot­tei­den ja pal­ve­lu­jen nä­ky­väk­si te­ke­mi­nen. Glo­baa­leil­la mark­ki­noil­la ei rii­tä us­ko­mus, että ”hyvä tuo­te myy itse it­sen­sä”. Kil­pai­lun ol­les­sa glo­baa­lia myös lo­kaa­lit mark­ki­nat vaa­ti­vat enem­män pon­nis­tuk­sia. Vaik­ka yri­tys tuot­taa mi­ten hy­vän tuot­teen tai pal­ve­lun hy­vän­sä, on se saa­ta­va nä­ky­väk­si. Pal­ve­lun tai tuot­teen nä­ky­väk­si te­ke­mi­nen vaa­tii työ­tä ja osaa­mis­ta.

Oh­jel­ma­kau­del­la 2014-2020 on kiin­ni­tet­tä­vä huo­mi­o­ta pro­jek­tien koh­den­ta­mi­seen maa­seu­tu­y­ri­tys­toi­min­nan ke­hit­tä­mi­ses­sä. In­no­va­tii­vi­sen tuo­te­ke­hi­tyk­sen li­säk­si on tu­et­ta­va yri­tys­ten joh­ta­mi­seen, asi­ak­kuus­o­saa­mi­seen, brän­dää­mi­seen ja mark­ki­noin­ti­o­saa­mi­seen.

Oh­jel­ma­kau­del­la myös maa­seu­dun ke­hit­tä­mis­toi­min­nan pro­jek­tien ve­tä­jien osaa­mi­seen on syy­tä pa­nos­taa. Pro­jek­ti­pääl­li­köi­den subs­tans­si­o­saa­mi­sen on ol­ta­va kor­ke­al­la ta­sol­la. Pro­jek­ti­pääl­li­kön on ky­et­tä­vä tar­jo­a­maan tu­kea maa­seu­tu­y­ri­tyk­siin koh­dis­tu­vis­sa ke­hit­tä­mis­pro­jek­teis­sa, yri­tys­ten lii­ke­toi­min­nan ydin­a­si­ois­sa. Yrit­tä­jä on pro­jek­tin asi­a­kas, ei hal­lin­to.

Tero Uusi­talo ja Pent­ti Me­ri­läi­nen